“Разумный переговорщик перепроверяет абсолютно всё. Вы должны проверить все возможные предположения и работать с имеющимися фактами на протяжении всего переговорного процесса, и не следует доверять непроверенным данным”

Джордж Росс, вице-президент, старший
консультант Trump Organization.

Джордж Росс настоятельно советует в переговорном процессе никогда не доверять первому впечатлению, а собирать и анализировать факты. Так, если объект выставлен на продажу по конкретной цене “без торга”, то большинство людей считают, что именно эту сумму придётся заплатить – и точка. Однако опыт подсказывает, что заявленная цена зачастую является лишь способом проверки рынка.

Однажды к Россу как к консультанту по недвижимости обратился брокер и сказал, что нашел квартиру, который ему ужасно нравится, а её заявленная цена составляет 3 млн. долларов “без торга”. Он спросил у Росса, сколько лучше за неё предложить. Консультант поинтересовался: «А ты сколько собираешься?» Брокер ответил: “2,6 млн. долларов, а на 2,8 млн. долларов договорились бы». Росс сказал брокеру предложить 1,2 млн. долларов. Клиент был в шоке, назвав это безумием. Но Джордж Росс пояснил: “Самое страшное, что может произойти, это то, что они тебя просто проигнорируют. Но, возможно, они начнут переговоры, чтобы добиться взаимоприемлемой цены”.

И действительно, клиент последовал этому совету и в конце концов купил квартиру за 2,4 млн. долларов – на 400.000 $ меньше, чем был готов заплатить, и на 600.000 $ дешевле заявленной цены “без торга”.

12 марта 1995 года Джордж Росс получил престижную премию за разработанный им авторский курс по проведению переговоров.


Возврат к списку

Другие статьи
“Вам непременно придётся проводить инновации, если перед вами будет стоять проблема выживания”.
Фред Смит, основатель и руководитель компании FedEx.



“Великие дела надо совершать не раздумывая, чтобы мысль об опасности не ослабляла отвагу и быстроту.”
Гай Юлий Цезарь, древнеримский государственный и политический деятель, полководец, писатель.